El camino de las ventas = Tangible VS Intangible

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La principal diferencia entre tangible e intangible es que el primer concepto hace referencia a algo que una persona puede ver, sentir o tocar; mientras que lo intangible sólo está en la mente, siendo una idea o apenas surgiendo como un proyecto. En este sentido, por descripción creemos que la venta de publicidad de radio es un intangible. Ten cuidado porque si lo único tangible que recibe tu cliente al momento de comprarte es una factura, pronto esa venta podría nunca regresar.

Debemos de hacer que las ventas se conviertan en dinero tangible para las marcas, aunque a veces esto se vuelve en algo extraño, ya que, siendo sinceros, ¿a qué ejecutivo de ventas de la radio realmente le importa que una compañía venda más u obtenga mayor reconocimiento? Realmente a pocos, ya que ellos desean cumplir sus metas mensuales y listo, pero justamente ahí está la diferencia entre fidelizar a un cliente y en obtener solo una compra esporádica cada año, nos referimos a realmente involucrarte en el negocio de tus clientes.

Una forma efectiva de ganar nuevos clientes es mostrando pruebas tangibles de la efectividad de la radio. Obtén documentos otorgados por las marcas en donde pueda verse claramente cómo fue la injerencia de AM/FM en lograr el crecimiento de ventas o el mejor posicionamiento de una compañía.

¿Tienes estudios de mercado en papel en los cuales puedas explicar claramente a tus clientes cuáles son los horarios en los que más les conviene pautar? ¿Tienes una descripción detallada de cada uno de los segmentos que sintonizan dependiendo del perfil de cada locutor?

Acá algunos tangibles que te podrían ayudar a llevar a la realidad una venta de radio:

  • Realiza paquetes de pauta publicitaria con diferentes beneficios y alístalos en una presentación especial que se ajuste para cada cliente.
  • Haz una compilación de fotografías en donde tu marca haya hecho alianzas con las diferentes marcas en eventos masivos.
  • Recaba en video algunas declaraciones de los ejecutivos de cuenta de las marcas, en donde estos digan cómo ha sido el impacto positivo del uso de la radiodifusión en sus negocios.

El rey de las ventas, Jeffrey Gitomer, lo dice mejor: «Amigo, perderá a todos sus clientes si no logra llegar a ellos con un mensaje de valor cada semana».

Conviértete en ese representante de ventas que ofrece tangibles como pruebas reales del poder que tiene anunciarse en tu frecuencia.

Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.

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