El mundo de las ventas hoy en día es uno de los más competidos en cualquier industria, ya que todos están buscando sacar a sus negocios adelante luego de una profunda recesión causada por la pandemia. Las ventas son el resultado de una excelente prospección, un correcto seguimiento, aunados al ofrecimiento de paquetes hechos a la altura de cada cliente.
Loyd Ford, experto de radio estadounidense, ha escrito a través de Radio Ink acerca de nueve nuevas oportunidades para mejorar tus ventas publicitarias en la radio. Abre bien los ojos, y toma nota, ya que alguna de estas claves podría ayudarte a mejorar tu negocio en el 2022:
- Haz preguntas centradas en el negocio de tus clientes. La única forma de poder ofrecer un plan a la medida es escuchando los objetivos que tu comprador desea cumplir. Comprende qué motiva a las marcas a consumir pauta.
- Demuestra desde la primera cita tus ventajas competitivas. ¿Por qué un cliente debería comprarte a ti y no a otra emisora de radio que se dirige al mismo segmento? Diseña una estrategia de comunicación asertiva diferente con cada cliente.
- El mundo de hoy es visual, por lo que los clientes suelen conectar con presentaciones en video, o a través de imágenes en un Power Point u otras plataformas de exposición.
- Cuenta tu historia incluyendo un final. Procura darle a tu comprador potencial un escenario en donde se muestren los resultados que puede tener si compra pauta en tu medio de comunicación.
- Las grandes marcas destacan (y tú también debes hacerlo). Cada punto de tu exposición a los clientes debe ser una experiencia destacable, tanto en la calidad de información que le brindes al cliente, como en la forma en que expondrás ésta. ¿Cómo te destacas?
- Deja que las objeciones y las dudas lleguen. A su vez trata de tener toda la información posible para que ningún cliente te ‘agarre en curva’. Todo lo que digas debe estar bien sustentado con métricas, estudios de mercados, artículos de revistas, etc. Con la información correcta, los cuestionamientos incluso son tus aliados en la venta.
- Negociar. Muchos vendedores de publicidad sólo les pintan un panorama a los clientes de cómo debería cerrarse la transacción, sin embargo, no dan pie a la negociación, por lo que rápidamente tenderán a perder la oportunidad de concretar algo.
- Da deadlines. Muchos vendedores dejan las puertas abiertas a que los compradores elijan cuando devolver la llamada si es que están interesados en comprar tiempo al aire. No permitas que lo anterior suceda, da seguimiento y fechas límite.
- Cumple siempre con lo que prometes. Si realmente quieres que el cliente confíe en ti, siempre haz que tu palabra se cumpla, de otra forma sólo generarás desconfianza.
¡Las ventas son todo un arte! ¿Eliges ser artista de la radio?
Esta nota fue realizada con base en un artículo realizado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
