6 Puntos centrales para manejar las objeciones de los anunciantes

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Las barreras que interpone el cliente para evitar la negociación son uno de los aspectos más incomprendidos de la venta de anuncios ,algunas estaciones lo ven como un cierre que jamás se volverá abrir pero en realidad las quejas son una parte normal del proceso de venta. 

Jeff Schmidt, vicepresidente de Desarrollo Profesional de la Oficina de Publicidad de Radio, dijo en un seminario web: “Son señales de compra, un indicador de que un cliente está interesado y dispuesto a proporcionar información sobre sus pensamientos y preocupaciones”. Porque si los clientes no plantean ninguna objeción, significa que el ejecutivo de ventas no los está involucrando lo suficiente, por lo que Schmidt, señaló: “Las objeciones son las chispas que inician nuestras conversaciones más persuasivas y efectivas”.

Recientemente se realizó un seminario web sobre “Cómo recibir y manejar las objeciones como un profesional”, Schmidt planteó que las quejas del cliente ayudan a construir relaciones, ya que le dan al vendedor la oportunidad de aclarar la comunicación, y la mejor manera de manjar las inconformidades de los anunciantes es ser minucioso en cada parte del proceso de venta. 

Según la investigación de Schmidt, más de cuatro de cada diez (44%) vendedores se rinden después de la primera objeción,el 22% se retira después de la segunda objeción, el 16% se retira después de la terceray el 10% se retira después de la cuarta. De hecho, sólo el 8% de los vendedores siguen vendiendo después de la cuarta objeción. Por otra parte, el 73% de los clientes compran después de la cuarta objeción. 

A continuación les mostraremos seis puntos centrales para que manejes las objeciones de tus clientes publicitarios, que Schmidt identificó:

  • Falta de valor percibido 

Esto se refiere al valor que recibe el cliente sobre lo que piensa y cree. 

  • Inferioridad competitiva 

No veas el panorama y tengas la creencia de que no estás en posición de competir. Suele pasar mucho con los negocios locales que se sienten intimidados por las grandes compañías. 

  • La falta de fondos para invertir en el crecimiento 

Con las empresas que todavía se enfrentan a las restricciones de la pandemia, esto es una preocupación real. Pero la investigación muestra que aquellos que mantuvieron la publicidad están ganando cuota de mercado.

  • No es más seguro no hacer nada 

No tengas miedo de salir adelante, porque el que no arriesga no gana. Schmidt señala: “Más seguro no hacer nada desde la perspectiva de un anunciante significa que dejas de invitar a la gente a hacer negocios contigo y te conocen antes de que te necesiten, y esa es una receta para el desastre.

  • Problemas personales con el cliente

La radio tiene una tasa de rotación bastante significativa entre los vendedores y eso puede ser frustrante para los anunciantes o pueden tener un problema con la premisa de la compañía o el CEO.

  • Asuntos internos 

Esto abarca los conflictos de toma de decisiones y las luchas de poder dentro de la propia empresa del prospecto.

Sigue estos 4 pasos clave para un buen manejo de objeción:

  • Aclara: Cuando un cliente te da una objeción, resiste la tentación de responder inmediatamente y usa una pregunta aclaratoria en su lugar.
  • Repite: Usa las palabras del cliente y repítelas lo más cerca posible. «Si has hecho un gran trabajo de aclaración, aquí es donde la objeción comienza a sonar tonta o incómoda y el cliente probablemente cambiará su posición».
  • Responde: Después de aclarar y reafirmar, puede que no necesite usar este paso ya que el cliente ya habrá resuelto su objeción por sí mismo. Pero si es necesario, este es el lugar para vincular la información específica de sus materiales preparados en su preocupación u objeción.
  • Continua: Una vez aclarado, reafirmado y respondido, pregunta si está satisfecho con el trabajo. 

Nota fue realizada con base en una publicación hecha por Inside Radio a través de insideradio.com

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